Oltre 1 milione di revenue: l’ecommerce beauty che ha scalato con Google Ads

Oltre 1 milione di revenue: l’ecommerce beauty che ha scalato con Google Ads

Un ecommerce di skincare, haircare e nutricosmetica con un account Google Ads già attivo, budget speso ogni mese, e un potenziale ancora tutto da esprimere. Ad agosto 2024 l’account girava con due sole campagne, una Search di brand e una Performance Max solo feed, 6.000€ di spesa mensile, 30.000€ di fatturato al mese e un ROAS di 5. Numeri dignitosi, ma stabili da mesi. Non era un problema di prodotto. Era un problema di struttura, strategia e dati.

Il tracking come fondamenta della scalata

Scalare un account Google Ads senza dati affidabili è come ottimizzare le campagne su supposizioni. In questo progetto, l’adozione di un tool di tracking di terze parti è stata determinante: ha permesso di leggere le performance secondo due modelli di attribuzione distinti, Triple Attribution e First Click attribution.

Avere entrambe le visioni ha reso possibile prendere decisioni precise su dove aumentare il budget e dove aspettare, inseguendo gli obiettivi reali e non quelli gonfiati dal last click.

La strategia in due binari chiari

Fin dal primo giorno, la direzione era netta: scalare le ricerche di prospect senza sacrificare il brand. Due obiettivi separati, misurati in modo indipendente.

Prospect (First Click): ROAS target ≥ 1. Ogni euro investito su nuovi utenti doveva almeno pareggiarsi, sapendo che l’alto tasso di ritorno tipico del beauty avrebbe generato valore nel tempo.

Brand: ROAS target > 20. Le ricerche branded dovevano restituire valore concreto e dimostrare la solidità del lavoro fatto in acquisizione.

La situazione ad agosto 2024

Quando abbiamo preso in mano l’account, il punto di partenza era questo: 6.000€ di spesa mensile che producevano circa 30.000€ di fatturato, un ROAS fermo a 5, due sole campagne attive, nessuna copertura prospect e nessuna segmentazione per categoria prodotto.

I titoli delle schede prodotto erano poveri e poco rilevanti per le ricerche degli utenti, che nel beauty arrivano su Google cercando risposte precise a problemi precisi: pelle sensibile, capelli crespi, macchie, acne, anti-age.

Era un account sano nelle fondamenta, ma lontanissimo dal suo potenziale.

Come abbiamo costruito la scalata, step dopo step

1. Copertura brand a 360°

Le campagne esistenti, Search e Performance Max, sono state ottimizzate per coprire ogni variante di ricerca branded, sia su Shopping che su rete di ricerca. Zero dispersione di budget, massima visibilità sulle ricerche di chi già conosceva il brand.

2. Campagne prospect costruite da zero

Abbiamo creato campagne Shopping segmentate per categoria (skincare, haircare, bodycare, nutricosmetica) e campagne Search dedicate ai prodotti best seller, con annunci, landing page e immagini specifiche per ogni gruppo.

La struttura era pensata per scalare per gradi: prodotto per prodotto, categoria per categoria, mantenendo sempre l’iROAS sotto controllo.

3. Ottimizzazione dei titoli delle schede prodotto

Questo è stato il punto di svolta. I titoli originali erano generici e poco informativi, specialmente da mobile, dove l’utente non può aprire la scheda. Li abbiamo riscritti tutti seguendo una struttura precisa:

Prodotto + Destinatario (tipo di pelle, tipo di capelli, concern) + Value Proposition + Brand

Esempio: “Siero antimacchie per pelli mature, Con vitamina C al 10% e niacinamide, Brand X”

L’ottimizzazione del feed ha migliorato la rilevanza degli annunci Shopping, ridotto il costo per clic e aumentato la visibilità sui prodotti ad alto margine. Da qui è partito il boom.

Da 30.000€ al mese a oltre 1 milione di fatturato annuo

La spesa mensile è cresciuta da 6.000€ a 10.000€, un incremento del 67%. Il fatturato, invece, ha fatto un salto di categoria: da circa 30.000€ al mese si è arrivati a superare il milione di euro su base annua, una crescita di oltre il 200% rispetto al regime precedente.

La sproporzione tra l’aumento del budget e quello della revenue è il dato più importante di tutti: significa che non abbiamo comprato crescita a peso, l’abbiamo sbloccata. Il ROAS in First Click Attribution è passato da 5 a 9, con l’obiettivo prospect mantenuto ≥ 1 per tutto il periodo di scalata.

Il risultato più importante non è solo il numero, è la sostenibilità della crescita.

Cosa costruiamo adesso

L’account ha ora basi solide. I prossimi obiettivi sono precisi:

• Creare nuove campagne Shopping e Search, una per prodotto o per categoria (skincare per concern specifico, haircare per tipo di capello, makeup), scalando il budget solo dove l’iROAS lo giustifica
• Saturare la domanda esistente prima di aprire a nuovi canali
• Testare tipologie di campagna complementari, Display, Video, Demand Gen, per intercettare utenti nelle fasi alte del funnel, dove Google Ads può ancora fare molto in un mercato come il beauty, dove la scoperta del prodotto avviene spesso su social e video prima ancora che su search

“Prendere in gestione un account è come costruire una casa: si parte dalle fondamenta per arrivare al tetto. Se queste basi sono solide, l’intera struttura resterà ben salda a terra, anche quando il mercato balla.”

Daniel Russotto, Specialist AdWin